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法人営業の実態調査|約9割が新規開拓における営業リストに課題あり

掲載日:2022年06月16日

法人向けソフトウェアを提供する株式会社ハンモック(本社:東京都新宿区、代表取締役:若山 大典、以下 ハンモック)は、コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名を対象に、「新規営業」に関する実態調査を実施いたしました。

▼調査レポート全文のダウンロードはこちら
https://hmk.web-tools.biz/glue/download/media_hot_formsales/?20220607=pr
※本調査を引用・転載いただく際は、出所として「株式会社ハンモック」を明記してください。

サマリー

調査概要

調査概要:「新規営業」に関する実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2022年3月11日〜同年3月12日
有効回答:コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名

新規開拓の方法、「テレアポ」が53.1%、「飛び込み営業」が33.9%

「Q1.新規開拓をどのように行っていますか。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「テレアポ」が53.1%、「営業メール」が42.9%、「紹介」が39.4%、「飛び込み営業」が33.9%という回答となりました。

・テレアポ:53.1%
・営業メール:42.9%
・紹介:39.4%
・飛び込み営業:33.9%

・問い合わせフォームへの営業:22.7%
・郵送DM:21.4%
・手紙・はがき送付:12.7%
・SNS:9.9%
・その他:9.6%
・FAX-DM:7.5%

57.8%が、新型コロナ以前と比較して「飛び込み営業」の訪問数が「減少した」と回答

「Q2.Q1で「飛び込み営業」と回答した方に、新型コロナ以前と比較して訪問数に変化はありましたか。」(n=109)と質問したところ、「減少した」が57.8%、「増加した」が15.6%という回答となりました。

・減少した:57.8%
・増加した:15.6%

・変わらない:26.6%
・わからない:0.0%

飛び込み営業の訪問数が減少した業種、第1位「製造業」、第2位「金融業」

「Q3.Q2で「減少した」と回答した方に、業種をおしえてください。」(n=63)と質問したところ、「製造業」が33.3%、「金融業」が23.8%、「保険業」が12.7%という回答となりました。

・製造業:33.3%
・金融業:23.8%
・保険業:12.7%

・ソフトウェア・情報サービス業:11.1%
・出版・印刷関連産業:6.3%
・不動産業:6.3%
・サービス業(その他):3.2%
・建設業:1.7%
・卸売り・小売業:1.6%

約7割の企業が、新規開拓における「営業リスト」を作成

「Q4.あなたの所属企業では新規開拓における営業リストを作成していますか。」(n=322)と質問したところ、「はい」が67.1%、「いいえ」が32.9%という回答となりました。

・はい:67.1%
・いいえ:32.9%

新規開拓の「営業リスト」を作成する約9割の企業が、営業リストに関して「課題」を実感

「Q5.Q4で「はい」と回答した方に、営業リストに関しての課題はありますか。」(n=216)と質問したところ、「かなりある」が35.2%、「ややある」が52.8%という回答となりました。

・かなりある:35.2%
・ややある:52.8%

・ほとんどない:11.1%
・全くない:0.9%

営業リストの課題、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%で最多

「Q6.Q5で「かなりある」「ややある」と回答した方に、課題はなんですか(複数回答)」(n=190)と質問したところ、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%、「新規開拓先のリスト数が不足している」が44.7%、「リスト情報に不備がある」が41.6%という回答となりました。

・売上につながらない営業リストが多い:50.5%
・新規開拓先のリスト数が不足している:44.7%
・リスト情報に不備がある:41.6%

・最新の状態になっていない:38.4%
・作成に手間がかかる:30.0%
・組織として管理できていない:19.5%
・その他:1.6%

新規開拓を成功させるために必要だと思うこと、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%で最多

「Q7.新規開拓を成功させるために必要だと思うことを教えてください。(複数回答)」(n=322)と質問したところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%、「新規開拓後の顧客管理」が37.3%、「決裁者へのアプローチ」が36.0%という回答となりました。

・ターゲットを絞ったリスト作り:52.8%
・新規開拓後の顧客管理:37.3%
・決裁者へのアプローチ:36.0%

・飛び込み営業の代替手段:32.0%
・その他:9.9%

まとめ

今回は、コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名を対象に、「新規営業」に関する実態調査を行いました。

まず新規開拓の方法についてを伺ったところ、「テレアポ」が53.1%、「営業メール」が42.9%、「紹介」が39.4%、「飛び込み営業」が33.9%という回答になりました。そのうち「飛び込み営業」と回答した方の57.8%が、新型コロナ以前と比較して「訪問数が減少した」と回答。また、「飛び込み営業」の訪問数が減少した業種については、第1位が「製造業」(33.3%)、第2位が「金融業」(23.8%)となりました。
次に、約7割の企業が新規開拓における「営業リスト」を作成していることが判明し、約9割の企業が新規開拓における営業リストに関して課題を感じていることも分かりました。具体的な課題としては、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5%で最多、続いて「新規開拓先のリスト数が不足している」44.7%、「リストに不備がある」41.6%となりました。
最後に、新規開拓を成功させるために必要だと思うことを伺ったところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8%で最多回答となり、続いて「新規開拓後の顧客管理」37.3%、「決裁者へのアプローチ」36.0%という回答が得られました。

今回の調査では、コロナ禍の影響により数ある新規開拓の手法のうち、「飛び込み営業」の件数が減少したことが判明。新規顧客開拓のための営業アプローチにおいて、営業リストの重要性を認識しているものの、リストの質や量、更新頻度や利便性など、さまざまな課題があることも分かりました。新規開拓においては、いかに「ターゲットを絞ったリストを作れるか」が肝となっており、営業リストのデータ精度や鮮度を改善していくことが、成果に直結すると言えます。人と会えない時代に応じた新しい「新規開拓方法」や「仕組みづくり」について検討する必要があるでしょう。

狙った企業に営業ができるフォーム営業ツール「ホットアプローチ」

http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000167.000052725.html

ホットアプローチは、まだ取引をしていない企業の”新規開拓”ができるフォーム営業ツールです。「良い商品・サービスをより多くの企業に紹介できる機会」を増やし、法人営業の新規開拓における課題を解決します。

ホットアプローチの特長

1.500万社以上の「企業データベース」から属性や規模でターゲット企業を選び、アプローチリストが作れます。
国税庁や経済産業省の信頼性の高い情報をもとにした企業データベースが活用できます。業界、エリア、従業員数、上場区分、連絡先の有無(住所、電話、問い合わせフォーム、メールアドレスなど)などから、マウス操作でかんたんにアプローチしたい企業が絞り込めます。

<新規企業開拓先のリスト作成例>
アプローチしたい企業のホームページで公開している情報をもとに次のようなリスト作成が可能です。
・DX推進を掲げている企業
・製造業で3Dプリンタを扱っており、従業員数が300~1000名規模、売上伸長の企業
・コールセンターを保有している九州の企業、かつ、お問い合せ窓口を持っている企業
*検索可能な項目についてはHPをご覧ください。

2.アプローチしたい企業のホームページにある「お問い合せ窓口」に一斉にフォーム営業ができます。
郵送DMやテレアポと異なり、高い確率で情報が相手に届きます。1件ずつ手作業で送信する手間もありません。

3、フォーム営業後は、アプローチした企業が興味・関心を持っているかが分かります。
アプローチ先の企業が自社ホームページにアクセスしたかどうか、また、どのページを、どのくらい参照したかが分かるため、優先順位をつけた効率的なアポイント獲得が可能です。

▼ホットアプローチ 詳細はこちら 
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株式会社ハンモックについて

ハンモックは、法人向けソフトウェアメーカーです。組織を強くするIT環境をすべての人へご提供するべく、法人に必要な3領域『セキュリティ、営業支援、業務効率化』でお客様課題の解決を実行しています。

<製品・サービスはこちら>
▼AssetView(アセットビュー):クライアントPCの運用管理×セキュリティ対策を支援
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▼ホットプロファイル:クラウド型名刺管理・営業支援ツール(名刺管理×SFA×MAを統合)
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▼ホットアプローチ:狙った企業に営業ができるフォーム営業ツール
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▼DEFACT:さまざまな帳票の入力業務効率化を支援
・WOZE(ウォーゼ):AI OCR+人のチェックで高精度にデータ化。すぐに始められるクラウドサービス
   申込書、勤怠表、アンケートのデータ入力、手書き文字も高精度に認識します。
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・AnyForm OCR:FAX注文書、請求書、納品書に対応した帳票データ化ソフトウェア
 https://www.hammock.jp/anyform/?20220607=pr

代表者 : 代表取締役社長 若山 大典
設 立 : 1994年4月1日
資本金 : 3,648万円
売上高 : 36億円(2022年3月期)
従業員数 : 223名(役員除く/パート含む)
本社所在地 : 東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
URL : https://www.hammock.jp?20220607=pr

※本ニュースリリース記載の会社名および製品名は、各社の商標または登録商標です。

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